真の顧客課題解決を実現する法人営業の極意

営業における顧客視点の重要性と、その習得の難しさに課題を感じていませんか？ 多くの営業担当者が、自身が企業として製品やサービスを購入した経験がないため、顧客が抱える悩みや検討プロセスを深く理解できていないのが現状です。

この講座では、元グロービス講師であり、営業と購買の両面からキャリアを経験されたMBAホルダーが、真の顧客視点とは何かを徹底的に解説します。 営業担当者として、顧客の立場に立って考える力を高め、より効果的な営業活動を実現するための実践的なスキルを習得できます。

コースの特長

1. リアルな購買体験で顧客を深く理解する

   営業側の視点だけでなく、購買側の視点から営業プロセス全体を体験することで、顧客の思考や行動を深く理解します。 いつ、誰に、どのようなアプローチをすれば効果的か、営業フェーズごとに具体的な戦略を学びます。

   • 営業を受ける前の顧客の社内状況: 顧客の社内における状況を把握し、適切なタイミングでアプローチするためのヒントを得ます。
   • ヒアリングフェーズでの顧客の思考: 顧客が本当に求めているものを引き出すための質問方法や傾聴スキルを習得します。
   • 提案フェーズでの顧客の感情と選定: 顧客が提案内容をどのように感じ、どのように選定しているのかを理解し、共感を呼ぶ提案を構築します。
   • 社内提案と社内稟議: 社内での検討プロセスや稟議の流れを理解し、社内での合意形成を円滑に進めるための戦略を学びます。
   • 社内の意思決定プロセス: 顧客企業の社内における意思決定の仕組みを理解し、適切な関係者へのアプローチ方法を習得します。

2. 顧客視点に基づいた営業スキルを習得する

   「顧客にとって」という視点から営業スキルを学習することで、結果に繋がりやすい営業スキルを「すぐに」アップデートできます。

   • 顧客との信頼関係（ラポール）構築: 顧客との良好な関係を築き、信頼を得るためのコミュニケーションスキルを習得します。
   • 心地よいコミュニケーション: 顧客が安心して話せるような、親しみやすいコミュニケーション方法を学びます。
   • 顧客の課題解決: 顧客が抱える課題を的確に把握し、解決に繋がる提案を行うためのスキルを習得します。
   • 提案後の顧客との関係維持: 提案後も顧客との関係を維持し、長期的な信頼関係を構築するためのフォローアップ方法を学びます。
   • 顧客の意思決定要因へのアプローチ: 顧客の意思決定に影響を与える要素を理解し、効果的なアプローチ方法を習得します。
   • 顧客視点での営業戦略の立案: 顧客視点に基づいた効果的な営業戦略を立案するためのフレームワークを学びます。

3. 研修形式で「わかる」を「できる」に変える

   元グロービス講師が研修形式で講座を進めるため、単に知識を習得するだけでなく、現場で即戦力となるスキルを身につけることを目指します。 受講生同士の交流も重視し、個人学習だけでは得られない広い視点から学ぶことができます。

   • 営業フェーズごとの改善点: 自身の営業プロセスにおける改善点を振り返り、具体的なアクションプランを策定します。
   • 顧客とのギャップの理解: 顧客が抱えるリアルな課題と、営業側の認識とのギャップを理解し、より適切な対応を心がけます。
   • 実践的なワーク形式: 実際のケーススタディやロールプレイングを通じて、学んだ知識を実践的に活用する力を養います。
   • 現場で活用できるツール: 学んだ内容をすぐに現場で活用できるよう、実践的なツールをダウンロードしてご利用いただけます。

この講座は、営業担当者の皆様が顧客視点を磨き、より高い成果を上げられるようになるための最適な選択肢です。